畢勝電子秤培訓部教你如何促單：在很多銷(xiāo)售人員在拜訪(fǎng)客戶(hù)的時(shí)候，顯得很盲目，見(jiàn)了面不知道該說(shuō)什么，該怎么樣說(shuō)，只是很簡(jiǎn)單的介紹下自己，然后就極力向客戶(hù)推銷(xiāo)產(chǎn)品，客戶(hù)拒，便灰溜溜的走了，灰心喪氣，拜訪(fǎng)下家就沒(méi)有激情。今天這樣，明日還是如此，日復一日，沒(méi)有多大成績(jì)，便想著(zhù)改行，結果在其他行業(yè)做的也是不盡人意。zui后還弄不明白，為什么現在的社會(huì )客戶(hù)這么難開(kāi)發(fā)？客戶(hù)關(guān)系這么難維護？其實(shí)不然，不是沒(méi)有市場(chǎng)，也不是沒(méi)有客戶(hù)，關(guān)鍵是在于做銷(xiāo)售的人，你是否是合格的銷(xiāo)售員？有許多東西你是否注意了？有許多方面你是否做到了？如果能夠多去思考，善于復制別人成功的方法，善于行動(dòng)，善于總結，那么搞定客戶(hù)也很輕松。就本人多年一線(xiàn)的銷(xiāo)售經(jīng)歷和目前做咨詢(xún)服務(wù)這么多家企業(yè)的感受來(lái)講，我認為搞定客戶(hù)可以通過(guò)以下六招：
    *招：專(zhuān)業(yè)取信客戶(hù)
    談客戶(hù)，首先是你的人接觸客戶(hù)，人的長(cháng)相我們不好改變，但是我們可以改變自己的自身素質(zhì)和專(zhuān)業(yè)水平，這一點(diǎn)很重要。給人的*印象自不用說(shuō)，要注重儀容儀表也不用說(shuō)，這是銷(xiāo)售zui基本的。在這里我想說(shuō)的一點(diǎn)就是要靠你的專(zhuān)業(yè)水平取信客戶(hù)，讓客戶(hù)相信你。
    談到專(zhuān)業(yè)水平，我覺(jué)得有以下幾點(diǎn)要注意：
    1、拜訪(fǎng)前的調研。在拜訪(fǎng)客戶(hù)之前，要充分對客戶(hù)的情況和行業(yè)情況進(jìn)行調查和了解。比如客戶(hù)的實(shí)力，客戶(hù)的銷(xiāo)售情況，客戶(hù)的人際關(guān)系，客戶(hù)的性格等等要盡可能多的了解。
    2、拜訪(fǎng)客戶(hù)前的準備。凡事預則立，不預則廢。要順利拜訪(fǎng)并開(kāi)發(fā)成功，須做好前期準備工作。
    （1）資料準備：包括企業(yè)簡(jiǎn)介、產(chǎn)品手冊、樣品、價(jià)格政策表等。
    （2）儀容準備：要想更好地開(kāi)發(fā)客戶(hù)，業(yè)務(wù)人員就必須以良好的職業(yè)形象出面在客戶(hù)面前。包括：穿著(zhù)職業(yè)化，盡量著(zhù)職業(yè)化的裝束，比如，西裝等，著(zhù)裝不可太隨便；面部形象職業(yè)化，要充滿(mǎn)自信、面帶微笑等。
    （3）心理準備：作為廠(chǎng)商的業(yè)務(wù)員，要具備屢敗屢戰、毫不氣餒的良好的精神狀態(tài)，隨時(shí)接受在開(kāi)發(fā)過(guò)程當中出現的種種困難和挑戰。因此，也要求業(yè)務(wù)員，要不斷調整和錘煉自己，保持一顆昂揚向上的進(jìn)取心態(tài)。
    3、與客戶(hù)洽談時(shí)，更要時(shí)刻彰顯自己的專(zhuān)業(yè)水平。包括自己公司的介紹、公司產(chǎn)品的介紹、公司產(chǎn)品的特點(diǎn)、競爭對手產(chǎn)品的特點(diǎn)、行業(yè)的分析、給客戶(hù)的價(jià)格政策、*活動(dòng)、宣傳、供貨方式、結帳方式等等，要很熟練的說(shuō)出，不能吞吞吐吐，讓客戶(hù)覺(jué)得你不專(zhuān)業(yè)。當然對于客戶(hù)所提的條件也要靈活應對，自己解決不了的不要當場(chǎng)給予回答，下次拜訪(fǎng)時(shí)把上次的問(wèn)題解決掉。
    專(zhuān)業(yè)水平是靠自身的學(xué)習與積累得到，也就是說(shuō)不打沒(méi)有準備的仗，拜訪(fǎng)之前一定要把與產(chǎn)品、公司、行業(yè)相關(guān)的資料都了解、學(xué)習到，而且要能夠熟練的運用，讓客戶(hù)覺(jué)得你很專(zhuān)業(yè)，那么客戶(hù)就會(huì )對你產(chǎn)生信任感，對你的公司產(chǎn)生信任感。
    第二招：利益打動(dòng)客戶(hù)
    有了專(zhuān)業(yè)的水平只是博得客戶(hù)信任，只是推銷(xiāo)的*步，那么客戶(hù)相信你的產(chǎn)品了，但是他不一定就會(huì )與你合作，因為他關(guān)注的還有利益的問(wèn)題。
所以我們在向客戶(hù)推銷(xiāo)產(chǎn)品的時(shí)候，不能極力的把產(chǎn)品展示給客戶(hù)，不能只是一直說(shuō)產(chǎn)品或者服務(wù)如何如何的好，這樣是打動(dòng)不了客戶(hù)的，他所關(guān)注的是你產(chǎn)品或者服務(wù)能給他帶去什么？又比別人的有什么優(yōu)勢？那么這個(gè)時(shí)候，我們的銷(xiāo)售人員就要“投其所好”，極力向客戶(hù)推銷(xiāo)“利益”，反復說(shuō)明銷(xiāo)售該產(chǎn)品能夠給客戶(hù)帶來(lái)的zui大花利潤，是給客戶(hù)提供一條財路和發(fā)展的機會(huì )，是求的雙贏(yíng)的，從而引起客戶(hù)的興趣，讓洽談能夠順利的進(jìn)行下去。另外通過(guò)案例說(shuō)服法打動(dòng)客戶(hù)，比如介紹某某經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售該產(chǎn)品，帶來(lái)較好的利潤等，從而為簽單做鋪墊。
    比如我在做化妝品銷(xiāo)售的時(shí)候，我一般見(jiàn)老板的面，我*句話(huà)會(huì )說(shuō)：“老板，您好，很高興今天能夠拜訪(fǎng)您，我今天來(lái)是向您一條財路的，不知道您是否有興趣聽(tīng)一聽(tīng)？”那么這樣老板一般都不會(huì )直接拒絕你，他至少會(huì )有興趣聽(tīng)你介紹介紹。這就是利益推銷(xiāo)法的一個(gè)簡(jiǎn)單應用。
    
    第三招：態(tài)度感染客戶(hù)
    談客戶(hù)非易事，一定要做好心理準備。即使人倒下了，我們的信念、精神都不不能垮，那么在談客戶(hù)的時(shí)候，這一點(diǎn)也很重要。我們要始終都保持積極樂(lè )觀(guān)向上的態(tài)度，不要把上家的情緒帶到下家去，要充滿(mǎn)激情與活力，要在客戶(hù)面前展示自己博大的胸懷和堅定的態(tài)度與意志，客戶(hù)可以拒絕你的產(chǎn)品，但他不能拒絕你這個(gè)朋友，要有這種思想。
    我在化妝品公司做業(yè)務(wù)的時(shí)候，我也經(jīng)常遇到困難，遇到客戶(hù)不理睬，甚至說(shuō)不好聽(tīng)的話(huà)，但是每次我都會(huì )以平和的心態(tài)對待，無(wú)論這家客戶(hù)是什么樣的態(tài)度，絕不把這家的情緒帶到下家客戶(hù)那里，因為我們是為客戶(hù)帶去機會(huì )，帶去財路，他不接受是他的損失，所以我們要轉變觀(guān)念，我們不是去乞求客戶(hù)，而是平等的與客戶(hù)談判，是追求雙贏(yíng)，所以客戶(hù)不接受也很正常，說(shuō)明他的戰略眼光還不夠，不是因為我的原因，如果能有這種想法，那么就沒(méi)有什么值得懊惱的。
    我們要展示自己個(gè)人的魅力，展示自己的精神風(fēng)貌，用積極的態(tài)度去感染客戶(hù)，讓他覺(jué)得你永遠都是朝氣蓬勃，那么說(shuō)明你很自信，你對公司很自信，那么你的產(chǎn)品也就不會(huì )差。
    第四招：情感感動(dòng)客戶(hù)
    人都是有血有肉的感情動(dòng)物，客戶(hù)也是如此，有些客戶(hù)表面可能很冷漠，你一次兩次三次拜訪(fǎng)他都不合作，但是或許你再堅持一下就能成功，客戶(hù)可能不光在比較你的產(chǎn)品，更是在考察你的人品，所以要學(xué)會(huì )用情感去感動(dòng)客戶(hù)。
    我們可以經(jīng)常給客戶(hù)發(fā)發(fā)信息，打打，節日送點(diǎn)禮物，生日送點(diǎn)禮物等等，讓老板先成為你的朋友，然后在談合作。
    有些客戶(hù)不是去一下就能夠合作，有的還需要持續拜訪(fǎng)，跟進(jìn)。
    記得在六安的霍邱與舒城有兩家客戶(hù)，我跟了一個(gè)多月才終于合作。通過(guò)*次拜訪(fǎng)，感覺(jué)有意向，客戶(hù)也都很精明，他們都在比較，沒(méi)有給出明確意思說(shuō)做不做，我想一定要跟進(jìn)去。于是便經(jīng)常拜訪(fǎng)，拜訪(fǎng)的時(shí)候不是很直接的談合作的事情，而是去關(guān)心客戶(hù)，關(guān)心客戶(hù)的生意，生活等等，讓他感覺(jué)到你這個(gè)人是個(gè)可以交的朋友，那么*步便成功了。于是接下來(lái)便通過(guò)短信來(lái)“進(jìn)攻”，經(jīng)常發(fā)些祝福的短信和問(wèn)候的短信過(guò)去，要讓讓客戶(hù)腦海里天天有你，那么你離成功就很近了，終于在和短信的問(wèn)候祝福下，一個(gè)月后單子拿下來(lái)了，霍邱的老板說(shuō)，是因為覺(jué)得我人不錯，才愿意做我們產(chǎn)品。
其實(shí)做業(yè)務(wù)就象談戀愛(ài)一樣，要堅持，如果把追求女孩子的精神與執著(zhù)拿出來(lái)，那么做業(yè)務(wù)成功的可能性很大，只可惜很多業(yè)務(wù)員不愿意堅持，有了新客戶(hù)忘記老客戶(hù)，其實(shí)這是沒(méi)有注意到有意向的客戶(hù)其實(shí)不光是在比較產(chǎn)品，更是在比較你的人品和你公司的信譽(yù)，所以我們要主動(dòng)，要善于用情感與真誠去感動(dòng)客戶(hù)。
    第五招：行動(dòng)說(shuō)服客戶(hù)
    我們不光要感動(dòng)客戶(hù)，更重要的要善于行動(dòng)，善于為客戶(hù)著(zhù)想，不要只想著(zhù)要客戶(hù)進(jìn)貨，要想辦法幫助客戶(hù)銷(xiāo)售。有比較切實(shí)可行大方法去幫助客戶(hù)實(shí)現銷(xiāo)售，這里指的幫助客戶(hù)，可以是你幫助他整理庫存，可以是幫助他重新擺放陳列，可以是幫助他貼貼海報，可以是幫助他策劃一場(chǎng)*活動(dòng)等等，不要認為做這些小事與讓老板做你的產(chǎn)品無(wú)關(guān)系，其實(shí)不然，很可能你的一個(gè)舉動(dòng)就會(huì )感動(dòng)他，就會(huì )說(shuō)服他，他就會(huì )做你的產(chǎn)品。
    在很多業(yè)務(wù)員的觀(guān)念里，認為做業(yè)務(wù)就是把客戶(hù)的錢(qián)拿到手里就是zui終目標，其實(shí)這是zui原始的zui初級的銷(xiāo)售。做業(yè)務(wù)要站在客戶(hù)的角度去考慮，為顧客服務(wù)，幫助顧客去賣(mài)產(chǎn)品，指導顧客賣(mài)產(chǎn)品，而不是只想著(zhù)回款。
    我在做業(yè)務(wù)的過(guò)程中，很多客戶(hù)我是通過(guò)自己的真誠去感染了他們，而不是靠夸夸其談去說(shuō)服他們的，比如象上面提到的霍邱、舒城的客戶(hù)就是通過(guò)把自己的真誠傳遞給他們，讓他們感覺(jué)到我不是在賣(mài)產(chǎn)品而是在交朋友，態(tài)度是真誠的，這樣成交幾率就很大。在拜訪(fǎng)宿州的一家化妝品專(zhuān)賣(mài)店，當時(shí)去的時(shí)候老板很忙，正在做生意，我并沒(méi)有打擾他，而是在旁邊等待，這時(shí)候又有一業(yè)務(wù)員來(lái)送貨，由于老板無(wú)法脫身，業(yè)務(wù)員就把貨卸在門(mén)口，于是我便幫忙把貨搬進(jìn)店內。我覺(jué)得這只是小事一樁，沒(méi)想到卻被老板看在眼里，于是待老板忙完之后，我去談的時(shí)候，老板很爽快的便答應做我們產(chǎn)品。事后老板告訴我，說(shuō)因為感覺(jué)我很有禮貌，而且主動(dòng)幫助搬東西，很勤快，也很能為客戶(hù)著(zhù)想，善于為客戶(hù)服務(wù)，這一點(diǎn)感動(dòng)了他，這也正是能夠合作很重要的原因之一。
在做業(yè)務(wù)的過(guò)程中，我們要把經(jīng)銷(xiāo)商當成朋友看待，要去幫助他，去幫助他賣(mài)產(chǎn)品，而不是去算計他，逼著(zhù)他回款，因為只有經(jīng)銷(xiāo)商的貨到達了消費者的手中，他才會(huì )不斷的進(jìn)貨，如果要靠積壓經(jīng)銷(xiāo)商的庫存，逼著(zhù)回款，而貨卻在經(jīng)銷(xiāo)商倉庫里不動(dòng)，那么zui終損害的還是廠(chǎng)家的利益。
    第六招：用心成就客戶(hù)
    上面說(shuō)了這幾點(diǎn)，我覺(jué)得zui重要的還是作為一個(gè)銷(xiāo)售人員你要真正的用心，要真心付出，用心思考，善于總結，真誠的為客戶(hù)服務(wù)了，真正幫助客戶(hù)實(shí)現銷(xiāo)售與發(fā)展，實(shí)現利潤，要將心比心，多站在客戶(hù)的角度去考慮考慮，善于抓客戶(hù)的心理進(jìn)行“攻略”，另外還需要注意以下幾“心”：
    1、專(zhuān)心
    九十分鐘高度專(zhuān)心、沒(méi)有干擾的時(shí)間，會(huì )比一整天隨興的工作更有生產(chǎn)力。人們每天浪費在無(wú)關(guān)緊要活動(dòng)中的時(shí)間，可能有數小時(shí)之多。假如，你每天能善加利用先前浪費掉的一小時(shí)，一年就會(huì )多出365小時(shí)，或額外的45個(gè)工作天。換言之，你若能集中專(zhuān)心，不把時(shí)間浪費在冗長(cháng)的交談、無(wú)組織的工作中，你會(huì )大大地提高你的生產(chǎn)力。
    2、開(kāi)放的心
    社會(huì )學(xué)家所討論的角色模式中，認為推銷(xiāo)員的發(fā)展與兒童的發(fā)展是同等的重要。
在人們所處的群體中，人們經(jīng)?？梢园l(fā)覺(jué)比自己更杰出的人。那些人鼓舞人們朝更高的目標努力，也使我們更謙虛。因而，你必須具有開(kāi)放的心靈，從你生活中所接觸的每個(gè)人中去傾聽(tīng)、學(xué)習，接納來(lái)自各方的思想。
    3、博愛(ài)的心
你要能夠設身處境地為別人著(zhù)想。雖然要確切地了解別人的感受是不可能的，但是你仍然必須經(jīng)常地努力去嘗試。
    我覺(jué)得只要用專(zhuān)心、真心、誠心、善心、細心，“五心”并用，那么就能搞定客戶(hù)、成就客戶(hù)，zui終成就我們自己。
相信通過(guò)這樣的努力你一定會(huì )成功，畢勝公司銷(xiāo)售的產(chǎn)品（

會(huì )為你而自豪。